Blog & Updates

Over de schutting: ik haal mijn bonus toch wel

Peter Geelen, 21-06-2016

Auteur: Peter Geelen
21-06-2016

Natuurlijk, verkoop is er om producten en diensten te verkopen en dat moet vooral zo blijven. Het ligt dus ook voor de hand om prestatie-indicatoren te koppelen aan gescoorde omzet of orderintake. Afgeleide KPI’s kijken dan het liefst naar zaken die de omzet stimuleren, zoals hitratio offertes en aantal bezoeken. Niets mis mee. Maar welke KPI’s heeft uw organisatie voor een feilloze overdracht van verkoop naar de operatie? Waarschijnlijk geen. En dat is precies waar de schoen dikwijls wringt. We zien het telkens weer in onze programma’s. Het gaat mis tijdens de overdracht. Veel miscommunicatie en onduidelijkheden tussen verkoop en de volgende schakel in de keten leiden tot aanzienlijke faalkosten en ontevreden klanten. Wat echt nodig is om de volgende schakels effectief en efficiënt aan het werk te zetten is onvoldoende duidelijk. De kwaliteit van deze overdracht wordt niet gemeten, laat staan op gestuurd. Door ook KPI’s op deze overdracht te zetten wordt de samenwerking tussen verkoop en operatie versterkt, gaat er minder mis in uw organisatie en worden uw klanten blijer.

Hoe dan wel:

  • Stem onderling goed af waaraan de output van verkoop moet voldoen, zodat de operatie direct door kan.
  • Stuur verkoop niet alleen op verkoop-KPI’s, maar ook op de kwaliteit van de overdracht en het gezamenlijk resultaat van de keten.

Verkeerd toegepaste KPI’s leiden dikwijls tot eiland-denken

Organisaties kunnen nog beter presteren en kritische prestatie indicatoren (KPI’s) kunnen daarbij helpen. Helaas doen deze KPI’s zelden wat ze beloven. Verkeerd toegepaste KPI’s leiden dikwijls tot eiland-denken met soms grote gevolgen voor de klant en de organisatie zelf. Uw klanten delen deze slechte en goede ervaringen. Op Internet gaat dit als een lopend vuurtje. In het boek ‘KPI’s die wél werken’ wordt een lans gebroken om eiland-denken binnen organisaties te voorkomen en KPI’s zo in te zetten dat medewerkers en afdelingen wel goed samenwerken. Uw organisatie presteert daadwerkelijk beter. De klant is niet meer de dupe en merkt het verschil. Door deze blog willen we goede en slechte voorbeelden uit de praktijk delen. Voorbeelden waarvan uw organisatie kan profiteren. Voorbeelden die u ook zelf mag aandragen via peter.geelen@ipmpartners.nl en, indien we uw voorbeeld plaatsen, ontvangt u het boek van Peter Geelen, i.s.m. Luc van Sas – KPI’s die wél werken.

Gerelateerde blogs

Training: KPI’s die wél werken

Peter Geelen, 25-04-2017

De waan van de dag plaagt veel ondernemers. Ze noemen strategie ‘dé belangrijkste uitdaging’. Tegelijk, echter, beseffen ze dat ze ‘te weinig tijd vrijmaken voor strategieontwikkeling’. Dit nummer 1-knelpunt voor ondernemers vormt een groot risico. Zeker in deze tijd waarin het speelveld snel verandert en dus vraagt om reactievermogen.

Lees verder

Een SLA is vaak niet zo geslaagd

Peter Geelen, 12-04-2017

‘Relaties die wél werken’, was het thema van de Contractmanagementdag van de Nederlandse Vereniging voor Inkopers. Als spreker mocht ik uitleggen hoe ‘KPI’s die wél werken’ hieraan kunnen bijdragen.

Lees verder